《销售机会管理》

模块：介绍

目标：

¨       定位战略机会

¨       定义与销售机会规划相关的战略和战术

¨       在传统的销售机会评估方法的基础上开拓思路

¨       识别组织如何购买以及对销售机会评估的影响

¨       介绍成功销售的公式

模块：评估销售机会

目标：

¨       通过一次初步评估，回答以下问题：

§          客户要开始行动了吗?

§          我们在什么位置？

§          我们该继续吗？

练习:

¨       为一个模拟案例进行一次机会评估

¨       为一个真实销售机会进行一次评估

¨       为整个小组选择一个销售机会，用于在研讨会中讨论

模块：与正确的人结盟

目标：

¨       确定谁有业务问题并且愿意参与到销售机会中

¨       确定他们在销售机会中的正式及非正式角色

¨       确定你是否定位在正确的有权力的人身上

¨       确定何种政治及势力将影响销售机会

¨       制定赢单计划

练习：

¨       对一个销售机会进行组织层面的分析

¨       制定一个包含行动的赢单计划

模块：以策略致胜

目标：

¨       对销售机会进行竞争分析

¨       选择最适当的竞争策略

¨       改善你当前的境地，增加赢单机率

练习：

¨       为你的销售机会进行竞争分析练习

¨       为销售机会选择最适当的竞争策略

¨       为销售机会制定具体的赢单计划

模块：获得控制并跟踪赢单计划

目标：

¨       识别赢单计划中的关键控制要素，包括：

§          一份价值陈述和分析 – 利用价值作为加速器

§          每一步的证据 – 管理项目计划书中的决策标准

§          最后阶段的风险管理 – 减少客户的恐惧、不确定和怀疑

模块：测试你的计划

目标：

¨       两两互相测试个人赢单计划

¨       在执行赢单计划前，发现缺点

练习：

¨       制作并进行最终陈述