汽车4S店销售流程培训

课程目的

通过本课程的学习，学员将能够：

•明确销售流程与客户满意（CS）和展厅销售的互动关系

•掌握销售流程的具体步骤及各步骤的CS要点和流程

•通过演练和讲评熟练掌握整个流程及相关技巧

•使展厅的销售活动能符合展厅的规定和标准，进而创造客户满意 

第一天（3/8）上午15min

I、介绍 

自我介绍

课堂须知

课程目的

课程内容

60min

II、CS（客户满意）的概念

什么是CS ？

真实一刻

超越客户期望值

销售三要素

45min

III、 顾问式销售流程

销售的定义

标准销售流程

标准销售流程与传统销售流程的区别

60min

IV、店内接待

如何引导客户进入舒适区？

如何有效建立客户的信心？

如何消除客户的疑虑？

客户的行为模式

流程与标准

午间休息

第一天（3/8）下午90min

V、店内接待

如何引导客户进入舒适区？

如何有效建立客户的信心？

如何消除客户的疑虑？

客户的行为模式

流程与标准

120min

VI、需求分析

冰山理论

提问技巧

积极倾听

从接待到产品介绍

流程与标准

第二天（3/9）

上午90min

VII、店内接待和需求分析的演练

90min

VIII、商品说明

商品说明的顺序（时间、空间）

商品说明的语言

以客户为中心

FAB

与客户的互动关系

流程与标准

午间休息

第二天（3/9）

下午90min

IX、商品说明

商品说明的顺序（时间、空间）

商品说明的语言

以客户为中心

FAB

与客户的互动关系

展厅的流程与标准

60min

X、商品说明的演练

60min

XI、试乘试驾

试乘试驾的准备

路线准备

人员准备

车辆准备

试乘试驾的流程

试乘试驾的技巧

流程与标准

第三天（3/10）

上午120min

XII、试乘试驾

试乘试驾的准备

路线准备

人员准备

车辆准备

试乘试驾的流程

试乘试驾的技巧

流程与标准

0min

XIII、试乘试驾的演练

午间休息  第三天（3/10）

下午30min

XIV、试乘试驾的演练

120min

XV、报价说明

抗拒处理

报价技巧

购买信号

成交技巧

顾客离开前的准备

流程与标准

60min

XVI、报价说明及抗拒处理演练

第四天（3/11）上午30min

XVII、报价说明及抗拒处理演练

90min

XVIII、热情交车

理性交车

感性交车

展厅的流程与标准

60min

XIX、热情交车演练

午间休息

第四天（3/11）下午30min

XX、热情交车演练

90min XXI、客户跟踪和售后服务

售后跟踪与服务的意义

基本客户群定义

流程与标准

90min XXII、销售准备

准备的主要内容

准备的8+1模式

个人准备

第5天（3/12）  上午60min

XXIII、标准销售流程回顾与CS要点

60min XXIV、标准销售流程测验

45min XXV、评优活动

15min XXVI、总结